Személyesítse meg az ideális vevőjét

bayer-persona

Avatar , buyer persona, bull eye, ideális vevő. A szakirodalomban sokféleképpen nevezik, de ezek a fogalmak mind ugyanazt jelentik.

Minden vállalkozásban – így bizonyára az Önében is – van egy olyan konkrét személy, aki az Ön ideális vásárlója.

Mi jellemző az ideális vevőre?

  • már vásárolt Öntől (ténylegesen vett is és nem az, akivel régóta beszélgetnek, de még mindig nem nyitotta ki a pénztárcáját)
  • egy nyelvet beszélnek
  • érdeklődő, nyitott az Ön szolgáltatásaira, termékei megismerésére
  • könnyű neki eladni

Az ideális vevő az, aki örül, hogy Öntől vásárolhat és akinek Ön is örül, hogy eladhat neki.

Win – win szituáció.

avatarAmikor arról beszélnek marketinges szakemberek, hogy első és (talán) a legfontosabb dolog az értékesítés során, hogy meg kell határozni a célcsoportot, akkor igazuk van.

Ha nem tudja, hogy ki a célcsoportja, akkor Ön igen gazdag lehet, hogy csak úgy a levegőbe tud puffogtatni. Jellemzően ilyenek a multik, akik olyan értékesítési csatornákat választanak, ahol nagyon sok embert tudnak elérni. pl. tv reklám, óriásplakát, stb. Óriási elérés, sok vevő, de csak a a nagy számok miatt. 10.000 elért emberből jó, ha 1 vásárol. Ez 0,01%-os konverziót jelent.

Ez nem túl hatékony ugye?

Egy fokkal jobb, ha olyan felületeken hirdet, ahol azok az emberek vannak jelen, akik az adott téma iránt érdeklődnek. pl. magazin, tematikus web portál Itt a 10.000 elért emberből, akár 10 is lehet vásárló. Ez 0,1%-os konverziós arány.

Még jobb, ha olyan hirdetéseket futtat, ahol a konkrét termék vagy szolgáltatás felől érdeklődnek az emberek. Ilyen a Google Ads vagy a Facebook. Itt már lehet, hogy 10.000 elért emberből 100 vásárlónk lesz. (Ez nagyjából a magyar weboldalak, webáruházak átlagos konverziós aránya.) 1%!

A Google Ads-en speciális módon határozhatja meg a célcsoportot. Akik egy adott kulcsszóra keresnek, azoknak jeleníti meg a hirdetését. (Keresési hálózat) Ők tehát olyanok, akik biztos, hogy érdeklődnek egy bizonyos téma felől. Már csak azt lenne jó tudni, hogy Ők tényleg az Ön vevői-e? És a vásárlási szándék melyik fázisában vannak? (Csak információt gyűjtenek, érdeklődők, vagy már most vásárolni is akarnak.)

A Google Ads-en is finomíthatjuk tovább a célcsoportot, de ott nem annyira garantált a jellemzők valódisága.

A Facebookon viszont sokkal jobban ismerjük a felhasználókat (vagyis a Facebook ismeri, de segít nekünk, hogy megtaláljuk Őket). Itt beállíthatjuk a nemet, kort, lakhelyet, érdeklődési kört és még sok egyebet is kellő tapasztalattal egész jól tudunk már “lőni” a potenciális vevőkre.

Miért fontos ez? Nos minél pontosabban állítjuk be a hirdetés célcsoportját, annál több tényleges vevőnk lesz a hirdetést megnyitókból, magasabb lesz a konverziós arány és magasabb lesz a hirdetésünk minőségi mutatója is. 3-5%-os konverziós arány? Ez azért már sokkal jobb lenne.

Tudni kell azt is, hogy minél magasabb egy hirdetés minőségi mutatója, annál kevesebbet kell fizetni egy kattintásért (CPC = cost per click).

Ez után a kitérő után lássuk miért fontos az ideális vevő meghatározása.

Mi a kapcsolat a célcsoport és az ideális vevő között?

idealilis-vevoA célcsoport meghatározása egy általánosabb dolog. Megpróbáljuk a közös jellemzők alapján meghatározni, hogy kik lehetnek a mi vevőink.

Az ideális vevő meghatározásánál ennél sokkal tovább megyünk. Itt az a feladat, hogy a vevő problémája vagy vágya alapján határozzuk meg, hogy ki Ő?

Határozza meg a célcsoportot:

  1. Lakóhely
  2. Életkor
  3. Nem
  4. Magánemberek vagy cégek
  5. Árérzékenység szintje

Nézzük ezt a gyakorlatban egy kecskeméti, márkafüggetlen autószerviz példáján keresztül:

Célcsoport:

  1. Kecskeméten, vagy annak vonzáskörzetében élnek.
  2. 25 – 40 év közötti. (Az ennél fiatalabbaknak még valószínűleg nincs saját autója, az öregebbeknek, meg megvan a már jól bejáratot helye, ahová viszik az autójukat.)
  3. Nők és férfiak egyaránt.
  4. Elsősorban magánszemélyek.
  5. Közepesen árérzékenyek (A “gavallérok” úgyis márkaszervizbe viszik, a “csórók” meg sufni tuninggal próbálkoznak.)

Mik a legnagyobb problémái a célcsoportjának?

  • Milyen helyzetben, életszituációban van éppen akkor, amikor az Ön termékére, szolgáltatására van szüksége?
  • Mi a legnagyobb problémája? Mitől akar megszabadulni? Mit akar elkerülni?
  • Hogyan válhat számára valami jobbá az Ön szolgáltatása, terméke által? Hogyan lehet a vevője szebb, egészségesebb, gazdagabb, menőbb, gyorsabb, stb.?

Ideális vevő:

  1. Lerobbant az autója az út szélén.
  2. Valami elromlott és sürgősen javítani kell.
  3. Megsérült, összetört az autója.
  4. Egy másik szervizben átverték.

Kínáljon megoldást a vevő problémáira:

  1. autómentés
  2. jó munkavégzés
  3. csereautó
  4. garantált javítási idő
  5. garantált ár

Miért jó ez neki?

  1. Nem ragad ott az út mellett, mert küldjük a trailert.
  2. Jó munkavégzés – garancia adása – ha ugyanaz a hiba ismét, díjmentesen javítjuk
  3. Kap csereautót, közlekedhet tovább a megszokott, kényelmes módon.
  4. Garantált javítási idő – napi 10% kötbér, késés esetén – biztos határidő.
  5. Garantált ár, nem növekszik a munka végére kétszeresére – valós árajánlat.

Mi a célja az ideális vevő meghatározásának?

Elérni a konverziót. Minél nagyobb arányban.

Minden, de tényleg minden kommunikációs anyagunkat, weboldalszöveget, hirdetést, e-mail, de még a szervizben a tájékoztató táblákat is Neki írjuk.

Így van esélyünk arra, hogy a vevő úgy érezze pont neki szól az ajánlatunk.

Konklúzió:

Buyer Persona kell. Elkerülhetetlen.

Adjon neki nevet.

Ruházza fel tulajdonságokkal.

Legyenek problémái, igényei, vágyai.

Legyen arca, ruhája, családja, foglalkozása, életkörülményei. (Válasszon hozzá egy fotót a netről. Higgye el így sokkal könnyebb lesz neki írnia a hirdetésszövegeket, blogot.)

Megvan? SZUPER! Akkor most már kezdheti a szövegírást.

 

Én is meghatároztam a saját Avatar-omat

Nézzük jó munkát végeztem-e, sikerült-e nekem jól meghatározni a saját ideális vevőmet?

Ön az én ideális vevőm? Játszunk egy kicsit!

Kíváncsi vagyok én ideális vevő vagyok-e?

Kattintson erre a gombra és máris indul a játék!